Tiendas de retail Falabella, Ripley y Cencosud utilizan estrategias basadas en la usura crediticia

No les ha pasado que usted recibe mensajes texto, o “oportunos” anuncios en sus redes sociales de un producto que está buscando últimamente con ofertas exclusivas o grandes descuentos si lo adquiere pagando con una tarjeta de una de esas famosas tiendas. Pues todo ello ha sido elaborado para que el consumidor de una u otra manera, a través de sugestión o el impacto de un súper descuento, se vea en la necesidad de comprarlos a “cómodas cuotas”.

Una nota del portal Sudaca ha permitido que todas estas incógnitas que usted consumidor se haya preguntado alguna vez: ¿Por qué me sale ese anuncio?

Sudaca se contactó con un ex trabajador de una de esas tiendas por departamentos, el cual, por seguridad, prefirió no brindar su nombre y optó que se le conozca como “Carlos”. Él se desempeñó como analista de producto senior y fue diseñador durante dos años de todas esas ofertas que usted ve “de casualidad” en su ordenador o celular.

“Cada vez que el cliente utiliza una tarjeta del banco del mismo grupo comercial, el grupo acumula información valiosa sobre los hábitos de consumo del usuario (…) Por la ley de protección de datos personales, no teníamos acceso a los detalles, pero sí podías entender cómo se comportaban los clientes, hacer ofertas, y así aumentar la venta del retail”, comentó ‘Carlos’.

No es novedad que muchas de esas compañías al igual que otras a nivel mundial utilizan toda esa data para focalizar su “target”, sin embargo, el propósito de ello se convierte poco a poco en que el consumidor deslice su tarjeta sobre el POS (siglas en inglés de Point of Sale), y así, adquiera el producto a través de cuotas.

La data recibida va desde qué compras, la cantidad de unidades del producto, cuánto dinero destinas a ello y la frecuencia de la misma, eso sumado a tu sexo y edad. Todo eso es relevante para que el área de inteligencia de clientes realice un seguimiento. “La información que se tiene es muy rica”, indica “Carlos”.

“Muchas veces la reunión con [el área de inteligencia] era: ‘Quiero reunir gente con esta categoría, o por temporadas’. Por ejemplo, si querías hacer una promoción de piscinas inflables, entonces preguntabas por los clientes con hijos. Puedes identificar quiénes tienen hijos de esta edad, por ejemplo, quienes compran pañales, o quienes compran biberones. Tienes información de Saga, Tottus, Sodimac, entonces es mucha información. Información sobraba”, dice el exanalista sobre la etapa de elaboración de una campaña.

Una vez utilizada la tarjeta de crédito, que normalmente está asociada a un banco, el cliente opta por pagar a cuotas ya que su primera idea es que el impacto se reduce si el producto se va pagando por partes, y no pagar el monto total en efectivo. Sin embargo, lo que no percibe es que la morosidad por el incumplimiento de alguna de las cuotas es notoriamente alta.

El beneficio para el banco es claro: a más créditos colocados, más intereses por cobrar. ¿Cuál sería el beneficio para la tienda? Primero, más decisiones de compra al acceder a un descuento o un pago fraccionado usando la tarjeta. Pero también hay un beneficio monetario.

“Dentro del Grupo Falabella, hay múltiples ventajas. Para el retail, la ventaja es principalmente porque el banco pagaba una especie de ‘bono’ por la participación que llevaba. El Banco Falabella pagaba a Sodimac. Era en función de las múltiples variables, tenían su propio algoritmo. Teníamos 20–30% de participación de tarjeta [CMR], a Sodimac le convenía tener más de 30%. La plata quedaba dentro del grupo de Falabella”, detalla el exanalista de producto. 

El analista tenía como objetivo, en sus propias palabras, “aumentar la participación de la Tarjeta CMR dentro de Sodimac y Maestro”. Como él, había otros dos “analistas senior” enfocados en Saga Falabella y en Tottus e Hiperbodegas.

En conclusión, el propósito de toda esa campaña mediática por parte de esas compañías es que el cliente vaya adquiriendo más y más productos y que éstos se paguen en cuotas. Como suele pasar, por diversas razones a fin de mes las personas no pueden cumplir con los plazos y terminan endeudándose; es así donde parte la verdadera ganancia de esos bancos: con el cobro de moras e intereses.