Neuromarketing: Cómo conquistar la mente de un consumidor

Escribe: Francisco Núñez, profesor de Neuromarketing y Neuroventas de IDAT.

Según expertos, más del 80% de las decisiones del consumidor se originan en motivaciones metaconscientes (captadas del entorno, sin ser conscientes de ello) y se realizan en aproximadamente 2.5 segundos, haciendo cada vez más difícil la tarea de los marketeros, publicistas o vendedores. En la actualidad, ya no basta con solo conocer el perfil de los clientes, identificar sus hábitos y experiencias, sino que la tarea ahora reside en guiarlos y acompañarlos hasta que decidan comprar en poco tiempo y que vuelvan a hacerlo pronto.

A diario, miles de profesionales vinculados a las ventas se cuestionan: ¿qué motiva a una persona a comprar?, ¿qué ocurre en su mente durante el proceso de decisión de compra?, ¿qué impulsa a una persona a decidir rápido una compra? o ¿qué cauda que un cliente regrese de nuevo? Y la respuesta a estas interrogantes la da el Neuromarketing. El término neuromarketing se puede definir como la combinación de la neurociencia con la mercadotecnia, lo que significa que es una práctica que estudia el comportamiento del consumidor por medio de sus emociones, motivaciones y percepciones con el fin de enfocar las estrategias de marketing al perfil adecuado. A continuación algunos ejemplos de neuromarketing que forman parte de nuestra vida cotidiana y que muchos no se han dado cuenta:

• Los famosos carritos para compras o cestas: Los grandes establecimientos, supermercados, hipermercados y hasta minimarkets ofrecen un carro para poder trasladarse por cualquier lugar fácilmente; sin embargo, su trasfondo es dar al cliente la facilidad de poder llevar más para incrementar el consumo.

• Ubicación estratégica: La localización de los productos es esencial para guiar al consumidor a donde las marcas lo desean.

• Las ofertas: Se habrán preguntado por qué la mayoría de los precios terminan en 0.99. La respuesta es bastante sencilla, nuestro cerebro capta un precio más barato, aunque en el fondo sabemos que no lo es. Está comprobado que este centavo de diferencia logra incrementar las ventas de una manera sorprendente. Asimismo, el famoso “lleve 3 pagando 2” o el segundo producto a “mitad de precio”.

• El poderoso sentido del olfato: Las perfumerías se caracterizan por tener un aroma a limpio además de las fragancias que se exponen. Lo mismo sucede con los hornos de los supermercados que son colocados estratégicamente para que el olor a pan recién hecho se propague por el lugar e induzca o provoque una acción de compra.

• El sentido auditivo: En casi todas las tiendas siempre hay una música de fondo, cuyo género varía dependiendo del lugar. Por ejemplo, en un restaurante se escucha música tranquila con el fin de ocasionar que el consumidor pase más tiempo allí, se sienta a gusto, tranquilo y pueda disfrutar su comida sin apuros; mientras que en lugares de moda como boutiques se transmiten melodías con más ritmo dando la sensación de diversión y provocando que las personas se sientan más activas y quieran probarse todo.

Como nos podemos dar cuenta, el neuromarketing se enfoca en trabajar con los cinco sentidos, y es que el poder que tienen sobre los humanos es impresionante e inimaginable. Se conoce que una persona puede ser capaz de recordar el 35% de lo que huele, el 15% de lo que saborea o prueba, el 5% de lo que ve,  el 2% de lo que escucha y el 1% de lo que toca o palpa y es por eso que las empresas a nivel mundial apuntan sus estrategias publicitarias a estas directrices.